営業活動において、販売代理店は潜在的な顧客にできるだけ早くコンタクトし、最初のミーティングを設定することが重要です。
ユーザーのプロファイルに誤った情報があると、電話や電子メールの不在など、無駄なコミュニケーションコストが発生する可能性があります。営業担当者が不正確な番号に連絡するのは、時間と労力の無駄です。その時間と労力は、生産的な活動に費やした方がよいからです。
また、不正確なデータは、最初の電話連絡のための不適切な準備につながる可能性があります。
営業担当者が正しい連絡先情報を持っていても、潜在顧客の好み、仕事の役割、困難さに関するデータが正しくないことがあります。
このようなプロファイルデータの不備は、初回コールの計画不良を招き、ひいては非生産的な商談を招くことになります。
CRMに不適切なデータを含めないための対策についてお伝えいたします。
この記事は下記のブログを要約し、翻訳したものです。詳細は下記をご覧ください。
不適切なデータで営業・マーケティング活動を妨害されないために(原題)
CRM の低品質のデータは、予測、クォータ、およびビジネスに影響を与えます。
企業のデータ管理プログラムがゼロに達していない場合、小規模な問題は大規模な課題に成長し、顧客との関係が緊張し、会社が苦しみ始めるまで、ほとんどのチームは認識しません。
データの問題を無視すると、組織は年間売上の 10% のコストがかかります。営業およびマーケティングの専門家は、CRM データをどのように保護できますか?
ここでは、営業およびマーケティングの専門家が注意すべき3つのデータ管理の課題と、それらを修正するための戦術を紹介します。
不適切なコンテンツ
不正な形式のコンテンツには、桁数が多すぎる電話番号や検索ミスなど、使用できないデータや欠陥のあるデータが含まれています。不正な形式の連絡先フィールドは、営業担当者が有望なリードを迅速にフォローアップすることを妨げる可能性があります。
単純なデータ入力エラーにより、消費者は、その月に誰が更新のリマインダーを受け取るべきかを検索する際に表示されない可能性があります。これにより、会社が更新の会話を開始する能力が阻害され、競合他社が参加できるようになります。
不足しているエンゲージメントポイント
顧客と見込み客を効果的に引き付けるには、チームは名前、電話番号、電子メールアドレス、および請求先住所の全体像を把握する必要があります。最高の販売およびマーケティングチームでさえ、クライアントとうまくやり取りし、見込み客を育成し、需要を拡大し、顧客離れを最小限に抑える機会を見過ごしています。
一部の連絡先は、電話を無視して電子メールを好む場合や、その逆の場合があります。さまざまな連絡先オプションを収集しないと、チームの取引成立の可能性が低くなります。
不要なデータ
「許容できる」データのみが収集されるようにします。不要なデータは行き詰まり、CRM を複雑にします。消費者が個人情報を明らかにすることを警戒しているため、チームは必要なものだけを探す必要があります。
ほとんどの企業は、祝う予定がない限り、見込み客の誕生日を必要としません。組織は、長くて複雑なフォームを削減することで、ユーザーが不満を感じたり、不正確な情報を提供したりして、データの品質を低下させることを回避できます。
ソリューション？常時稼働のデータ品質ソリューション
CRM データ管理を怠ると重大な結果が生じますが、正しく管理することで得られるものはたくさんあります。 CRM を定期的に調べて、エラーやデータ品質の問題が収益に影響を与える前に発見することが重要です。
CRM データの品質が向上すると、営業チームとマーケティング チームがより適切なビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。 CRM ユーザーは、意思決定を行う際に高品質のデータを利用できます。
そのために、チームは次のことを行う必要があります。
- 多くの CRM ユーザーは、データ品質に関してリーダーシップが無関心であると不満を漏らしています。 19% が、リーダーシップは CRM データの品質を優先すると述べています。まず、リーダーがデータ品質が組織に与える影響を理解していることを確認します。リーダーがデータ管理を強調すると、組織の変更と投資のためのリソースを簡単に取得できます。
- CRM データ品質の専任担当者を任命します。責任を負っているチームは、データの品質を損なう可能性があります。どの組織もデータ管理を「所有」していないと、品質が低下します。
最近の調査では、CRM データの所有権の欠如がデータの品質に関連していました。データの質を低く評価した人は、CRM データを誰も管理していないと回答する可能性が 450% 高くなりました。高品質の CRM データの場合、企業は常勤の保護者を必要とします。
- CRM ユーザーの 51% が、データ品質の問題を手動で発見して対処しています。手動プロセスは、より多くのエラーを引き起こします。入力データの量とペースが劇的に増加するにつれて、人間はそれを効果的に消化できなくなります。
手動プロセスは、組織の成長ニーズに合わせて拡張されることはめったにありません。チームは、ツールと自動化を利用して、リーダーのサポートにより CRM データの品質を維持できます。
販売およびマーケティング チームは、データ品質に投資し、データ管理を自動化することで、システムを整理し、顧客を引き付けることができます。
Chris Hyde 氏について
Chris Hyde は、Validity の SVP であり、データ ソリューションのグローバル責任者であり、エグゼクティブ リーダーシップ、ロードマップ、および全体的な管理を担当しています。彼は、オペレーター、顧客、およびデータ分析と協力して、製品戦略に情報を提供しています。 Chris は、スタートアップおよびエンタープライズ ソフトウェア企業で、プリセールス、製品、およびカスタマー サクセスの役割で 25 年以上の経験があります。
