私は前職の情シスでNTTデータイントラマート社のイントラマートをベースにSFAをアースリンク（宮下社長/多摩市)さんと一緒に開発・運用していました。
関連会社ではコンサルタントを入れてのピープルなど数億かかる高価なSFAを導入しておりましたし、実際にそういった企業さんも多いかと思います。私もイントラマートを選ぶ際にはコンサルティングも検討致しました。
しかし、お客様をパンに見立て、大事な関係性をパンを焼くかのごとくに処理しましょうとか、プロセス通りにやれば物は売れますといった、ドライな営業スタイルでなかなか実績をあげられない企業も多く、比較検討して行く中でプロセス管理重視の考え方に疑問を感じました。
結局、お客様とのプロセス重視ではなく、お客様が次に何が必要なのか、他社と比べて自社サービスに何が足りないのかを探って行くSFAの自社開発を選びました。
アースリンクさんや営業のみなさんの協力もあり、独自性のあるSFAを構築でき、イントラマート社の年間最優秀賞？もいただきました。事例としてホームページにもアップされています。
当時、約70名の営業関係者が発信するレポートやコメントは１日に300通を超えていました。
そして、SFAを突き詰めて考えるうちに、１社よりも多くの企業へ簡単で営業担当者へのフィードバックがある、入力する価値のあるSFAを提供したいと考え昨年、ソフトウェアの大衆化を指名とする企業に転職をしました。
昨今、SFAの導入率の伸びが鈍化し、SFAメーカは苦戦を強いられていると思います。それは、「コンサルティングに頼らない」「現場を信じる」といったカンタンSFAをみんなが期待し、待っているからだと思っています。
社長さんや営業部長さんの中には、製品が売れないのはプロセス管理ができていないからだと、現実逃避をしたくなる気持ちもわかります。それも大切かもしれません。でも、本当にそれだけなのか考えてみていただければと思います。
お久しぶりです。宮下です。
その節はいろいろとありがとうございました。。。
実は昨日も技術の人間と前職の会社さんの事が話題に
なっていたんですよ。
忘れもしない６月７日の本番稼動の日がもうすぐ来るねと。
ご導入いただき丸三年、今では営業の方にとどまらず
全社員で情報共有のツールとしてご利用するところまで
発展されているようです。。。
おっしゃるとおり、単なるプロセス管理だけが主体のＳＦＡ
では全社浸透は無かったかと実感しています。
投稿情報: 宮下 | 2007/06/02 13:33
宮下社長様
その節はお世話になりました。
プロセス管理は、その営業担当者の苦手とするところを
把握したり、この先どれくらい契約が取れるのかの
指標を出すには有効ですよね。
最初はカンタンなSFAを導入して、会社も人も成長した
ところでプロセス管理などにアップすると
いいかもしれません。
投稿情報: manabux | 2007/06/04 09:02